Um die Antwort direkt vorwegzunehmen: Ja, es ist machbar, den Vertrieb und damit den Absatz über PR zu unterstützen. Allerdings ist das keine One-Shot-Maßnahme, sondern beruht auf einer längerfristigen Strategie. Es braucht geeignete Maßnahmen und vor allem die enge Zusammenarbeit zwischen Sales, Marketing und Kommunikationsabteilung. Wir beleuchten die wichtigsten Aspekte vertriebsunterstützender Kommunikation.
INHALT
1. Was ist Vertriebs-PR?
Bei Vertriebs-PR geht es darum, die Wahrnehmung eines Unternehmens und dessen Angebots in der Öffentlichkeit zu steigern sowie die Kaufentscheidungen der relevanten Zielgruppen positiv zu beeinflussen. Dies funktioniert mit einer übergreifenden Kommunikations- und Content-Strategie, die PR einschließt, sehr gut. Fest steht allerdings: Public Relations alleine können nicht für mehr Abverkäufe sorgen. PR kann aber unterstützen und zusammen mit weiteren vertriebsunterstützenden Maßnahmen auf die Unternehmensziele einzahlen. Zu diesen Maßnahmen zählen:
- Direktmarketing
- Cashback-Aktionen
- Sales-Aktivitäten auf Messen und Veranstaltungen
- Werbung
- Händlerincentives
- PoS-Promos
- Preisaktionen
- Leadgenerierungskampagnen
Der Erfolg dieser Maßnahmen lässt sich relativ einfach monitoren und messen: Anzahl der Cashback-Verkäufe oder Leads, unterschriebene Messe-Deals oder die Verkaufsentwicklung nach dem Vorher-/Nachher-Prinzip bei einer Werbephase. Zusätzlich liefern digitale Touchpoints detaillierte Performance-Kennzahlen – zum Beispiel Landingpages oder E-Mail-Response-Rates. Erfolgversprechend ist jedoch immer nur eine Kombination aus verschiedenen Maßnahmen.
2. Wie kann Vertriebs-PR Verkäufe pushen?
Worauf es ankommt ist: für das jeweilige Unternehmen und dessen Produkte einen individuellen Weg festzulegen, um sich im Markt zu positionieren, die richtigen Zielgruppen zu adressieren und diese bei der Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen sowie letztendlich gute Verkaufszahlen zu erzielen. Kommunikationsmaßnahmen wirken indirekt, um den Verkauf zu unterstützen – und nachhaltig. Sie erhöhen die Sichtbarkeit, stärken das Image, bauen Vertrauen auf durch Thought Leadership in relevanten Themenbereichen, und: Sie können qualifizierte Leads generieren. Voraussetzung für den Erfolg ist eine enge Zusammenarbeit von Sales, Marketing und Kommunikation – und eine Kommunikationsstrategie, die auf die Unternehmensziele einzahlt.
Zu den Maßnahmen zählen:
2.1. Content Strategie
Anhand einer Content Strategie erstellst und distribuierst du mehrwertige, nutzerzentrierte Inhalte für deine Zielgruppen – auf den relevanten Kanälen. Der Content besteht aus klassischem PR-Content, zum Beispiel Fachartikel, aber auch Paid Content, wie etwa Advertorials. Für deine Kampagnen nutzt du Landingpages, Microsites oder thematische Content Hubs – darüber kannst du nicht nur Traffic auf deine Seite lenken, sondern auch Leads generieren.
2.2. Lead Generierung
Um Leads zu generieren, hast du verschiedene Möglichkeiten. Neben den genannten kannst du auch Medienkooperationen nutzen, um an qualifizierte Kontakte zu kommen, sowie LinkedIn Lead-Formulare. Im Mittelpunkt stehen immer Lead Magnets, zum Beispiel Whitepaper, E-Books oder Online-Seminare. Wichtig in dem Zusammenhang ist auch das Lead Nurturing – also die Leads nicht nur zu sammeln, sondern valide Kontakte sukzessive zu qualifizieren und weiterzuentwickeln.
2.3. Influencer Relations
Die Zusammenarbeit mit relevanten Meinungsbildner*innen hilft dabei, die Reichweite zu steigern sowie Glaubwürdigkeit und Engagement zu generieren. Die Rede ist dabei nicht nur von Instagram-B2C-Stars, über die du Verkäufe pushen kannst. Auch im B2B-Umfeld gibt es branchenspezifische Stimmen mit hoher Reichweite, über die du zwar nicht direkt verkaufen, aber dein Image stärken kannst. Das sind einerseits Analyst*innen und Journalist*innen. Andererseits (Social Media) Stimmen beispielsweise auf LinkedIn. Entscheidend ist dabei, dass Thema, Kanal und Person matchen. Die passenden Influencer zu finden, erfordert ein gutes Netzwerk und viel Erfahrung mit Foren wie Reddit, verschiedenen Social-Media-Kanälen und Branchen-Themen.
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2.4. LinkedIn Kommunikation
LinkedIn spielt nicht nur im Zusammenhang mit Influencer Relations oder der Leadgenerierung, sondern auch in Bezug auf Sichtbarkeit durch den unternehmenseigenen Kanal eine Rolle. LinkedIn ist ein wichtiger – und nützlicher – B2B-Kanal für die Ansprache von Entscheidungsträger*innen. Professionelle LinkedIn Kommunikation umfasst Redaktionspläne, regelmäßige Posts, Artikel und (bezahlte) Kampagnen. So lassen sich die Reichweite steigern und Interaktion fördern. Good to know: Neben Unternehmens-Accounts empfehlen wir den Einsatz von Corporate Influencern. Ihre Reichweite ist deutlich höher als die von Company-Profilen.
2.5. Use Cases
Über Suchmaschinen und KI gut auffindbare, fundierte Anwenderberichte machen Entscheider*innen auf dein Unternehmen aufmerksam. Erfolgreiche Beispiele zeigen, wie zum Beispiel eine Plattformlösung bei einer Bank oder ein IoT-System in der Fertigung eingesetzt wird – inklusive KPIs, technischen Herausforderungen und Learnings. Solche Inhalte können auch für den Sales Pitch genutzt werden – und im besten Fall dafür sorgen, dass jemand auf Basis des gefundenen Cases Kontakt mit einem Unternehmen aufnimmt.
3. Fazit: Was bringt PR für den Vertrieb?
Die Vertriebsunterstützung ist nicht alleiniges, aber definitiv eines der Ziele von Kommunikation und PR. Im Mittelpunkt steht, das Angebot eines Unternehmens der Öffentlichkeit zielgruppengerecht aufzubereiten. Der Schlüssel zum Erfolg und der Königsweg ist eine durchdachte Content Strategie. Sie definiert die Vorgehensweise in der Kommunikation auf allen relevanten Kanälen, um das Angebot nutzerorientiert zu präsentieren, die Interessenten bei Kaufentscheidungen zu unterstützen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Belegen lässt sich diese Art der Vertriebsunterstützung nicht durch einen kurzfristigen Verkaufserfolg, sondern durch den langfristigen Geschäftserfolg.
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