Leuchtschrift

Success Stories: Unterstützung für Marketing und Vertrieb

Anwenderberichte, Praxisberichte, Success Stories, Case Studies – vier Begriffe, eine Bedeutung: die Erfolgsgeschichte über ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung im praktischen Einsatz. Der Anwenderbericht ist im Kommunikationsfeld Corporate Publishing angesiedelt und stellt ein klassisches Vertriebs- sowie Marketinginstrument dar, ganz besonders im B2B-Umfeld. Unter bestimmten Voraussetzungen kann diese Textform auch als PR Tool genutzt werden. Was ein Anwenderbericht beinhalten sollte und wie Du ihn verwenden kannst, erfährst Du im heutigen Leuchtschrift Beitrag.

Success Stories: Was ist das eigentlich?

Success Stories sind schriftlich dokumentierte Kundenreferenzen. Die Länge beträgt zwischen zwei und vier Seiten, und das Produkt oder die Dienstleistung wird jeweils im praktischen Einsatz und aus dem objektiven Blickwinkel des Anwenders beschrieben. So erzählt nicht das Unternehmen von sich selbst, wie „toll“ es ist, sondern lässt einen Kunden sprechen. Dies:

  • … verleiht dem Inhalt Authentizität
  • … beweist die Kompetenz und Erfahrungen des Unternehmens
  • … schafft Vertrauen in die Produkte oder Leistungen des Unternehmens

Inhalt eines Praxisberichts

Was sollte ein solcher Praxisbericht beinhalten? Grundsätzlich besteht das Dokument aus Text sowie aus Bildern, Logos und Grafiken. So entsteht keine Textwüste, sondern ein gut lesbares Dokument, das man gerne bis zum Schluss studiert. Der Text sollte aus folgenden Inhalten bestehen:

  • Fakten zur Anwendung
  • Details über das Produkt / die Dienstleistung / Technologie
  • Info zur Implementierung
  • Proof Points: Belege, warum diese Anwendung besonders gut funktioniert
  • Vorteile der neuen Lösung, z.B. Einsparungspotenzial, höhere Produktivität
  • Optional: Hinweis auf einfache Bedienung und Schulung der Mitarbeiter

Das Layout sollte ansprechend sowie im jeweiligen CI/CD des Unternehmens gestaltet sein.

Success Stories Inhalt

Success Stories: Verwendung online und offline

Success Stories können online und offline verwendet werden. Dies hängt in erster Linie von dem jeweiligen Business und der Branche des Unternehmens ab. Wir empfehlen grundsätzlich, den Anwenderbericht als hochwertiges PDF zu gestalten, das:

  • … online auf der Unternehmensseite zum Download bereit steht
  • … bei Bedarf im Digidruck in der gewünschten Stückzahl gedruckt und offline genutzt werden kann, wie zum Beispiel bei der Akquise vor Ort

Wofür werden Success Stories verwendet?

Success Stories werden in erster Linie als Sales Support bzw. zur Lead Generierung verwendet und sind daher vor allem für diese beiden Unternehmensbereiche relevant:

  • Vertrieb
  • Marketing

Ersetzt ein solches Dokument natürlich nicht die Akquise, so kann es aber sehr wohl den Vertrieb und das Marketing eines Unternehmens nachhaltig unterstützen. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen den Anwenderbericht, um potenziellen Neukunden die Anwendung aus einem neutralen Blickwinkel schmackhaft zu machen. Das Marketing nutzt den Anwenderbericht als Content Piece für die Homepage, um potenzielle Kunden auf die Seite zu lenken auf die Lösung aufmerksam zu machen. Wer sich das Dokument herunterladen möchte, muss seine Daten – mindestens die E-Mail Adresse – angeben. So generiert das Unternehmen wichtige Geschäftskontakte, die sogenannten Leads.

Sind Success Stories für die klassische Kommunikation relevant?

Grundsätzlich ja. Aber unter bestimmten Voraussetzungen:

  • Der Anwenderbericht muss inhaltlich insofern angepasst werden, als dass er kein reiner Marketing-Bericht ist. Denn:
  • Marketing Floskeln sind für die Medien ein No-Go
  • Der Bericht muss fundierten Content mit für das Medium relevanten Informationen beinhalten

Nützlich sind hier immer ausführliche Zahlenmaterialien, Proof Points, Technologie-Hintergründe. Nur, wenn der Text die genannten Kriterien erfüllt, lässt er sich guten Gewissens einem Medium anbieten.

Zielmedien für Success Stories

Ist der Anwenderbericht inhaltlich entsprechend der Beschreibung gestaltet, kannst Du Dir Gedanken zur Platzierung machen. Dabei ist es essenziell, das richtige Medium mit der passenden Zielgruppe auszuwählen. Success Stories sind prädestiniert für vertikale Medien, zum Beispiel eine Bankenanwendung für ein Finanzmedium oder ein IoT (Internet of Things, Internet der Dinge) Use Case für ein Industrie- oder Automatisierungsmagazin.

Success Stories Industrie

Budget für die Platzierung

Zugleich sollte für die Platzierung Budget eingeplant werden, denn gerade die Branchenmedien finanzieren sich vor allem über Anzeigen und Advertorials. Dies muss allerdings nicht immer gleich die Welt kosten:

  • Häufig ist es „nur“ ein Druckkostenzuschuss (bei Print) oder ein überschaubarer Betrag für die Online-Platzierung
  • Je nach Medium lässt sich schon ab 1.000 Euro eine schöne Platzierung vereinbaren

In einem zweiten Teil zum Thema Success Stories steigen wir tiefer in die Praxis ein und erklären Dir, wie die Erstellung eines Anwenderberichts von statten geht und was es dabei zu beachten gilt.

 

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