Leuchtschrift

B2B Lead Generierung: Über einen Corporate Blog gezielt Neukunden ansprechen

B2B-Entscheider zu erreichen, erfordert nicht nur relevanten Content, sondern auch wohl ausgewählte Plattformen, auf denen dieser präsentiert wird – der Corporate Blog ist eine davon. Ein Owned Media Evergreen im Kommunikationsmix, der zwar nicht neu, jedoch erfolgversprechend ist, um seine Zielgruppen auf sich aufmerksam zu machen sowie Leads zu generieren. Erst recht in den aktuellen turbulenten Corona-Zeiten, die Unternehmen dazu zwingen, aufgrund der weitreichenden Event-Absagen anderweitig an Leads zu kommen. Aber: Ist ein Corporate Blog heute nicht bereits aus der Mode gekommen? Wir gehen der Frage auf den Grund und zeigen euch, unter welchen Voraussetzungen ein Corporate Blog im B2B-Bereich die Kommunikation bereichern kann und vor allem, wie es sich für die B2B Lead Generierung effizient einsetzen lässt.

B2B Leadgenerierung, Corporate Blog

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Ist ein Corporate Blog heute noch State-of-the-Art?

Verfolgt man die Schlagzeilen, könnte man meinen, Unternehmensblogs seien out. So sind in letzter Zeit gleich mehrere große Corporate Blogs von der Bildfläche verschwunden – zu den prominentesten Beispielen zählt der Daimler-Blog. Auch wenn dieser inzwischen als Online-Magazin weitergeführt wird, stellen wir uns die berechtigte Frage: Ist ein Corporate Blog überhaupt noch ein adäquates Kommunikationselement im Rahmen einer 360 Grad Kommunikationsstrategie?

Wir sagen: ja – und erklären euch auch, warum.

Was lässt sich mit einem Corporate Blog erreichen?

Ein hochwertiger, gut gepflegter Corporate Blog lohnt sich. Warum? Die meisten Gründe dafür sind euch sicherlich hinreichend bekannt. So könnt ihr mit dem Blog unter anderem

  • eine höhere Aufmerksamkeit für euer Unternehmen erzielen,
  • die Auffindbarkeit im Netz verbessern,
  • die Wahrnehmung bei der Zielgruppe steigern oder auch
  • euer Employer Branding unterstützen.

Eine weitere Zielsetzung, die häufig – und zu Unrecht – unterschätzt wird, ist die

  • B2B Leadgenerierung und damit
  • die Unterstützung eures Vertriebs sowie die gezielte Ansprache von Neukunden.

Traffic und Leads generieren

Eine Möglichkeit für den Vertrieb, hochwertige Leads zu generieren, sind Inbound-Marketingmethoden. Hierzu zählt generell hochwertiger Content, der auf einer Webseite bereitgestellt und entsprechend promoted wird. Die Content-Formen können vielfältig sein; eine davon sind relevante Blogbeiträge. Trefft ihr mit euren Blog-Themen exakt den Nerv eurer potenziellen Kunden (Stichwort: Buyer Persona) und stößt mindestens ein Teil davon, etwa bei der Google-Suche, auf euren Blog, ist das schon die halbe Miete. Um dies zu erreichen bzw. Traffic zu generieren, sind neben einer zielgerichteten, strategischen Planung eures Blog-Contents wichtige SEO-Optimierungen innerhalb eurer Beiträge notwendig. Tipps dazu findet ihr ebenfalls auf Leuchtschrift.

Wir gehen allerdings noch einen Schritt weiter und möchten nicht nur Besucher auf eure Webseite lenken, sondern diese in qualifizierte Interessenten – sogenannte Leads – verwandeln.

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Wie werden Webseiten-Besucher zu echten Leads?

Vorausgesetzt, euer Blog

  • stellt einen festen Bestandteil eures 360 Grad Kommunikationsmix‘ dar,
  • ist top gepflegt,
  • bietet regelmäßig mehrwertige Inhalte (Werbung zum Beispiel ist streng verboten) und
  • adressiert eine klar definierte Zielgruppe (potenzielle Kunden) mit einer maßgeschneiderten Strategie, die auf eure Unternehmensziele einzahlt,

sind nur drei weitere Schritte notwendig, um darüber tatsächliche Leads zu erhalten.

Schritt 1: Für B2B Leadgenerierung Hand-in-Hand mit dem Vertrieb agieren

Während vor einigen Jahren die Leadgen-Aktivitäten von B2B-Unternehmen in erster Linie beim Vertrieb lagen, ist es heute aufgrund der zunehmenden Digitalisierung keine Seltenheit mehr, dass diese auf klassischen Kommunikationskanälen, wie etwa dem Corporate Blog, stattfinden und dem Kommunikationsteam obliegen. Um sicherzustellen, dass eure Leadgenerierungs-Kampagne auch auf die Vertriebsziele einzahlt und den gewünschten Erfolg erzielt, raten wir euch, den Vertrieb frühzeitig in eure Planungen einzubeziehen und Hand-in-Hand mit eurem Sales-Team zusammenzuarbeiten.

B2B Leadgenerierung, Corporate Blog

Schritt 2: Download-Möglichkeiten für Premium-Content anbieten

Habt ihr die entsprechenden Themen, die für eure potenziellen Kunden relevant sind, idealerweise gemeinsam mit dem Vertrieb, definiert, gilt es nun als zentrale Maßnahme zur Leadgenerierung, eine Download-Option für Premium-Content zu bieten und im dazugehörigen Blog-Post über ein „Call-to-Action“ darauf zu verweisen. Dies können zum Beispiel

  • Whitepaper,
  • Einkaufsführer,
  • Checklisten oder auch
  • Technologie-Backgrounder

sein. Alternativ besteht die Möglichkeit, auf eine Landingpage zu verlinken.

Welche Möglichkeit ihr auch wählt – der Zugang zum Premium-Content erfolgt ausschließlich über ein Onlineformular. Darin fragt ihr – natürlich DSGVO-konform – typischerweise folgende Daten ab:

  • Vorname, Name
  • Unternehmen
  • Position
  • E-Mail-Adresse
  • Telefonnummer

Hat ein Interessent das Formular ausgefüllt und abgeschickt, erhält er Zugriff auf den gewünschten Content. Euch wiederum sind nun seine Kontaktdaten bekannt. Ihr könnt den Lead weiter qualifizieren bzw. ganz gezielt mit zusätzlichen Akquise-Maßnahmen adressieren.

Ein Beispiel, wie eine Download-Option, eingebettet in einen Blogbeitrag, aussehen kann, findet ihr in diesem Leuchtschrift Beitrag: “B2B Leitfaden: Tipps für den Einstieg in Analyst Relations“.

Schritt 3: Content Promotion

Die Download-Option alleine reicht allerdings nicht aus, um an die gewünschten Leads zu kommen. Auch die reine SEO-Optimierung eures Blogposts sowie ein kurzer Hinweis zum Content auf den Social-Media-Kanälen eures Unternehmens oder euren Newslettern sind nicht genug.

B2B Leadgenerierung, Corporate Blog, Content Promotion

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Vielmehr erweist es sich als zwingend notwendig, den Post mit einem gewissen Budget zu promoten, damit er den gewünschten Erfolg erzielt. Für die Content Promotion stehen euch verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, zum Beispiel:

  • SEA, z.B. Google Ads
  • Sponsored Posts Ads auf den Social-Media-Kanälen eures Unternehmens, wie etwa Xing, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram etc.
  • Medienkooperationen mit relevanten (Fach-)Publikationen

Von Bannern raten wir euch an dieser Stelle ab, da sie in der Regel als Werbung wahrgenommen werden.

Falls ihr Fragen zur B2B Leadgenerierung über Corporate Blogs habt – wir beantworten sie gerne.

 

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